Perché non tutti i lead hanno lo stesso valore
Avete importato 200 lead da Google Maps. Congratulazioni! Ma ora, da chi cominciare? Chiamare in ordine alfabetico? Prendere i primi della lista? Scegliere a caso?
Il 73% dei commerciali perde tempo prezioso contattando prospect poco qualificati, mentre i lead “caldi” si raffreddano.
Il problema non è la quantità di contatti. È la qualificazione automatica che manca. Senza sistema di prioritizzazione, rischiate di passare un’ora con un prospect che non comprera mai, mentre un cliente potenziale perfetto aspetta la vostra chiamata da tre giorni.
È esattamente ciò che risolve lo scoring dei lead: un sistema intelligente che valuta automaticamente ogni prospect e vi indica chi chiamare per primo.
Che cos’e lo scoring dei lead?
Il lead scoring attribuisce un punteggio numerico (da 0 a 100) a ogni prospect secondo criteri predefiniti. Più il punteggio è alto, più il lead è “caldo” e merita la vostra attenzione immediata.
Il principio fondamentale
Lo scoring analizza i segnali di opportunita presenti nei dati del lead:
- Un ristorante senza sito web? Forte potenziale di vendita di servizi digitali.
- Un’azienda con un numero di cellulare? Contatto diretto facilitato.
- Un negozio con 150 recensioni Google e una valutazione di 4.7? Business che funziona, budget disponibile.
Questi segnali, combinati intelligentemente, permettono di classificare i vostri lead dal piu promettente al meno interessante. Basta chiamate alla cieca.
I criteri di scoring in Prospect Hub
Prospect Hub utilizza 5 categorie di criteri per calcolare il punteggio di ogni lead. Ecco il dettaglio di ogni criterio e il suo impatto.
1. Assenza di sito web: il criterio re
| Criterio | Punti (default) | Logica |
|---|---|---|
| Nessun sito web | +40 pt | Prospect senza presenza digitale = bisogno evidente |
È il criterio più discriminante per la prospezione web. Un negozio che non ha un sito internet nel 2026 rappresenta un’opportunita maggiore: ha un bisogno reale, misurabile, e potete portargli una soluzione concreta.
2. Tipo di numero di telefono
| Criterio | Punti (default) | Logica |
|---|---|---|
| Numero cellulare | +20 pt | Contatto diretto con il decisore |
| Numero fisso | +5 pt | Contatto disponibile |
Un numero di cellulare significa spesso che parlerete direttamente al titolare o al proprietario. Nessun centralino da passare, nessuna segretaria da convincere. La conversione è più rapida.
3. Valutazione Google (reputazione)
| Criterio | Punti (default) | Logica |
|---|---|---|
| Valutazione ≥ 4.5 stelle | +10 pt | Eccellente reputazione, business che funziona |
| Valutazione ≥ 4.0 stelle | +0 pt | Buona reputazione |
| Valutazione ≥ 3.5 stelle | +0 pt | Reputazione corretta |
Una valutazione alta su Google indica un negozio che si prende cura dei suoi clienti. Queste aziende hanno generalmente più budget e sono più ricettive alle proposte di miglioramento della loro immagine.
4. Numero di recensioni Google (attivita)
| Criterio | Punti (default) | Logica |
|---|---|---|
| 100+ recensioni | +5 pt | Business molto attivo, forte clientela |
| 50-99 recensioni | +0 pt | Business attivo |
| 20-49 recensioni | +0 pt | Business consolidato |
Il numero di recensioni riflette l’attività commerciale. Un ristorante con 200 recensioni ha probabilmente un fatturato consistente e può investire nella comunicazione digitale.
5. Presenza di un’email
| Criterio | Punti (default) | Logica |
|---|---|---|
| Email disponibile | +20 pt | Doppio canale di contatto |
Avere l’email permette di inviare una proposta dopo la chiamata, di sollecitare per iscritto, o di preparare il terreno prima del primo contatto telefonico. È un asset relazionale prezioso.
Tabella riepilogativa dei punti predefiniti
| Criterio | Punti | Cumulabile |
|---|---|---|
| Nessun sito web | 40 | Sì |
| Numero cellulare | 20 | No (esclusivo con fisso) |
| Telefono fisso | 5 | No (esclusivo con cellulare) |
| Valutazione Google ≥ 4.5 | 10 | No (solo miglior valutazione) |
| 100+ recensioni Google | 5 | No (solo miglior categoria) |
| Email presente | 20 | Sì |
Punteggio massimo raggiungibile: 40 + 20 + 10 + 5 + 20 = 95 punti
Come configurare il vostro scoring personalizzato
Ogni mestiere ha le proprie priorita. Prospect Hub vi permette di regolare i pesi di ogni criterio secondo la vostra strategia commerciale.
Accedere alla configurazione
- Connettetevi al vostro account Prospect Hub
- Andate in Impostazioni > Scoring
- Regolate i cursori per ogni criterio
- Cliccate su Salva
I punteggi di tutti i vostri lead esistenti vengono automaticamente ricalcolati con la nuova configurazione.
Esempi di configurazioni personalizzate
Agenzia web (creazione siti):
Nessun sito web: 50 pt (+10)
Numero cellulare: 25 pt (+5)
Valutazione Google ≥ 4.5: 15 pt (+5)Logica: L’assenza di sito e critica per la vostra offerta.
Consulente SEO:
Nessun sito web: 20 pt (-20)
Valutazione Google ≥ 4.5: 25 pt (+15)
100+ recensioni Google: 15 pt (+10)Logica: Mirate ad aziende che hanno già un sito ma vogliono più visibilità.
Commerciale B2B generalista:
Tutti i criteri bilanciati
Punteggio max intorno a 100 ptLogica: Nessun bias particolare, prioritizzazione globale.
Interpretare i badge di punteggio
Prospect Hub mostra un badge visuale per ogni lead, calcolato dal punteggio:
| Badge | Punteggio | Significato | Azione raccomandata |
|---|---|---|---|
| 🔥 Caldo | 70-100 | Lead ad alto potenziale | Chiamare oggi |
| 🟡 Tiepido | 50-69 | Lead interessante | Chiamare questa settimana |
| 🔵 Freddo | 30-49 | Lead da qualificare | Chiamare se disponibile |
| ⚪ Debole | 0-29 | Lead poco qualificato | Bassa priorita |
Cosa significa ogni badge
Caldo (70+): Questo prospect cumula diversi segnali positivi. Probabilmente non ha un sito web, avete il suo cellulare e il suo business va bene. È la vostra priorità assoluta.
Tiepido (50-69): Buon potenziale, ma manca uno o due criteri. Forse ha già un sito basico, o avete solo il suo fisso. Da contattare rapidamente.
Freddo (30-49): Qualche segnale positivo, ma molte incognite. Il lead merita una qualificazione telefonica per confermare l’opportunita.
Debole (0-29): Pochi criteri favorevoli. O ha già tutto (sito, presenza digitale), o vi mancano informazioni. Da gestire per ultimo.
Strategia: chi chiamare per primo?
Ora che capite lo scoring, ecco un metodo concreto per organizzare le vostre sessioni di prospezione.
La regola 80/20 applicata ai lead
Concentrate l’80% del vostro tempo sui lead con un punteggio superiore a 50. Sono loro che genereranno la maggioranza delle vostre conversioni.
Organizzazione di una sessione di prospezione
- Filtrate per punteggio decrescente nella lista dei lead
- Cominciate dai lead “Caldi” (70+)
- Passate ai “Tiepidi” (50-69) quando i Caldi sono gestiti
- Annotate le vostre interazioni nella scheda di ogni lead
- Programmate promemoria per i prospect interessati
Esempio concreto
Avete 150 lead importati stamattina:
- 12 lead “Caldi” (70+) → Chiamateli tutti oggi
- 38 lead “Tiepidi” (50-69) → Chiamatene 15-20 se il tempo lo permette
- 65 lead “Freddi” (30-49) → Domani o quando avrete tempo
- 35 lead “Deboli” (<30) → Da riqualificare piu tardi
In 3 ore di prospezione mirata sui 12 lead caldi, otterrete probabilmente piu appuntamenti che chiamando 50 lead a caso.
Usare la pipeline per il seguito
Una volta contattato un lead, spostatelo nella vostra pipeline di prospezione:
- Nuovo → Lead non contattato
- Contattato → Prima chiamata effettuata
- Interessato → Prospect qualificato, opportunita identificata
- Cliente → Affare concluso
Lo scoring vi aiuta a prioritizzare i nuovi lead. La pipeline vi aiuta a seguire i lead in corso.
Conclusione: lo scoring, la vostra arma segreta
Lo scoring dei lead trasforma una lista di contatti grezza in coda intelligente. Non serve piu indovinare chi chiamare: il sistema calcola per voi.
I benefici concreti
- +40% di conversioni contattando i lead caldi per primi
- -60% di tempo perso su prospect poco qualificati
- Morale migliore: parlate a persone che hanno davvero bisogno di voi
Lo scoring parte da dati puliti
Un punteggio ha valore solo se i lead sono reali. Se il vostro modulo lascia passare spam, i vostri lead “Caldi” saranno solo rumore. Ecco perche Prospect Hub integra una protezione antispam a 9 livelli — tra cui un’analisi IA del contenuto — affinche solo i veri prospect raggiungano la vostra pipeline e il vostro scoring.
Passate all’azione
Prospect Hub calcola automaticamente il punteggio di ogni lead che importate. Scoprite tutte le nostre funzionalita o consultate la nostra guida Come funziona per padroneggiare lo strumento.
Pronti a prioritizzare le vostre chiamate come professionisti? Create il vostro account gratuito e importate i vostri primi lead adesso. Lo scoring fa il resto.
Da ricordare:
- Lo scoring dei lead attribuisce un punteggio da 0 a 100 a ogni prospect
- I criteri principali: assenza di sito web, tipo di telefono, valutazione Google, recensioni, email
- I badge Caldo/Tiepido/Freddo/Debole vi indicano chi chiamare per primo
- La configurazione e 100% personalizzabile secondo il vostro mestiere
- Combinate scoring + pipeline per una prospezione ottimizzata