Porque é que nem todos os leads valem o mesmo
Importou 200 leads a partir do Google Maps. Parabéns! Mas agora, por quem começar? Ligar por ordem alfabética? Pegar nos primeiros da lista? Escolher ao acaso?
73% dos comerciais perdem tempo precioso a contactar prospetos pouco qualificados, enquanto os leads “quentes” arrefecem.
O problema não é a quantidade de contactos. É a qualificação automática que faz falta. Sem sistema de priorização, arrisca-se a passar uma hora com um prospeto que nunca comprara, enquanto um cliente potencial perfeito espera pela sua chamada ha três dias.
É exatamente o que resolve o scoring de leads: um sistema inteligente que avalia automaticamente cada prospeto e lhe indica quem contactar em prioridade.
O que é o scoring de leads?
O lead scoring atribui uma pontuação numerica (de 0 a 100) a cada prospeto segundo critérios predefinidos. Quanto mais alta a pontuação, mais “quente” é o lead é mais merece a sua atenção imediata.
O princípio fundamental
O scoring analisa os sinais de oportunidade presentes nos dados do lead:
- Um restaurante sem website? Forte potencial de venda de serviços digitais.
- Uma empresa com número móvel? Contacto direto facilitado.
- Um comércio com 150 avaliações Google e nota de 4.7? Negócio que funciona, orçamento disponível.
Estes sinais, combinados inteligentemente, permitem classificar os seus leads do mais promissor ao menos interessante. Acabaram-se as chamadas às cegas.
Os critérios de scoring no Prospect Hub
O Prospect Hub utiliza 5 categorias de critérios para calcular a pontuação de cada lead. Eis o detalhe de cada critério e o seu impacto.
1. Ausencia de website: o criterio rei
| Criterio | Pontos (defeito) | Lógica |
|---|---|---|
| Sem website | +40 pts | Prospeto sem presença digital = necessidade evidente |
É o criterio mais discriminante para a prospeção web. Um comércio que não tem website em 2026 representa uma oportunidade major: tem uma necessidade real, mensuravel, e pode trazer-lhe uma solução concreta.
2. Tipo de número de telefone
| Criterio | Pontos (defeito) | Lógica |
|---|---|---|
| Número móvel (06, 07…) | +20 pts | Contacto direto com o decisor |
| Número fixo | +5 pts | Contacto disponível |
Um número móvel significa frequentemente que vai falar diretamente com o gerente ou o proprietario. Sem central telefonica para passar, sem secretária para convencer. A conversão é mais rápida.
3. Nota Google (reputação)
| Criterio | Pontos (defeito) | Lógica |
|---|---|---|
| Nota >= 4.5 estrelas | +10 pts | Excelente reputação, negócio que funciona |
| Nota >= 4.0 estrelas | +0 pts | Boa reputação |
| Nota >= 3.5 estrelas | +0 pts | Reputação correta |
Uma nota elevada no Google indica um comércio que cuida dos seus clientes. Estas empresas tem geralmente mais orçamento e são mais recetivas as propostas de melhoria da sua imagem.
4. Número de avaliações Google (atividade)
| Criterio | Pontos (defeito) | Lógica |
|---|---|---|
| 100+ avaliações | +5 pts | Negocio muito ativo, forte clientela |
| 50-99 avaliações | +0 pts | Negocio ativo |
| 20-49 avaliações | +0 pts | Negocio estabelecido |
O número de avaliações reflete a atividade comercial. Um restaurante com 200 avaliações tem provavelmente um volume de negócios consequente e pode investir na sua comunicação digital.
5. Presenca de email
| Criterio | Pontos (defeito) | Lógica |
|---|---|---|
| Email disponível | +20 pts | Duplo canal de contacto |
Ter o email permite enviar uma proposta após a chamada, fazer follow-up por escrito, ou preparar o terreno antes do primeiro contacto telefonico. É um trunfo relacional precioso.
Quadro recapitulativo dos pontos por defeito
| Criterio | Pontos | Cumulavel |
|---|---|---|
| Sem website | 40 | Sim |
| Número móvel | 20 | Não (exclusivo com fixo) |
| Telefone fixo | 5 | Não (exclusivo com móvel) |
| Nota Google >= 4.5 | 10 | Não (melhor nota apenas) |
| 100+ avaliações Google | 5 | Não (melhor categoria apenas) |
| Email presente | 20 | Sim |
Pontuacao máxima atingivel: 40 + 20 + 10 + 5 + 20 = 95 pontos
Como configurar o seu scoring personalizado
Cada profissão tem as suas proprias prioridades. O Prospect Hub permite-lhe ajustar os pesos de cada criterio conforme a sua estrategia comercial.
Aceder a configuração
- Inicie sessão na sua conta Prospect Hub
- Va a Definicoes > Scoring
- Ajuste os cursores para cada criterio
- Clique em Guardar
As pontuacoes de todos os seus leads existentes são automaticamente recalculadas com a sua nova configuração.
Exemplos de configurações personalizadas
Agencia web (criação de sites):
Sem website: 50 pts (+10)
Número móvel: 25 pts (+5)
Nota Google >= 4.5: 15 pts (+5)Lógica: A ausência de site e crítica para a sua oferta.
Consultor SEO:
Sem website: 20 pts (-20)
Nota Google >= 4.5: 25 pts (+15)
100+ avaliações Google: 15 pts (+10)Lógica: Visa empresas que já tem site mas querem mais visibilidade.
Comercial B2B generalista:
Todos os critérios equilibrados
Pontuacao max por volta de 100 ptsLógica: Sem enviesamento particular, priorização global.
Interpretar os badges de pontuação
O Prospect Hub apresenta um badge visual para cada lead, calculado a partir da pontuação:
| Badge | Pontuacao | Significado | Acao recomendada |
|---|---|---|---|
| 🔥 Quente | 70-100 | Lead com forte potencial | Ligar hoje |
| 🟡 Morno | 50-69 | Lead interessante | Ligar esta semana |
| 🔵 Frio | 30-49 | Lead a qualificar | Ligar se disponível |
| ⚪ Fraco | 0-29 | Lead pouco qualificado | Baixa prioridade |
O que significa cada badge
Quente (70+): Este prospeto acumula varios sinais positivos. Provavelmente não tem website, tem o móvel dele, é o negócio funciona bem. É a sua prioridade absoluta.
Morno (50-69): Bom potencial, mas falta um ou dois critérios. Talvez já tenha um site básico, ou só tem o fixo. A contactar rapidamente.
Frio (30-49): Alguns sinais positivos, mas muitas incognitas. O lead merece uma qualificação telefonica para confirmar a oportunidade.
Fraco (0-29): Poucos critérios favoraveis. Ou já tem tudo (site, presença digital), ou faltam informações. A tratar por último.
Estrategia: quem contactar primeiro?
Agora que compreende o scoring, eis um método concreto para organizar as suas sessoes de prospeção.
A regra dos 80/20 aplicada aos leads
Concentre 80% do seu tempo nos leads com pontuação superior a 50. São eles que gerarao a maioria das suas conversões.
Organizacao de uma sessão de prospeção
- Filtre por pontuação decrescente na lista de leads
- Comece pelos leads “Quentes” (70+)
- Passe aos “Mornos” (50-69) quando os Quentes estiverem tratados
- Anote as suas interações na ficha de cada lead
- Planeie lembretes para os prospetos interessados
Exemplo concreto
Tem 150 leads importados esta manhã:
- 12 leads “Quentes” (70+) → Ligue a todos hoje
- 38 leads “Mornos” (50-69) → Ligue a 15-20 se o tempo permitir
- 65 leads “Frios” (30-49) → Amanha ou quando tiver tempo
- 35 leads “Fracos” (<30) → A requalificar mais tarde
Em 3 horas de prospeção direcionada nos 12 leads quentes, obtera provavelmente mais reuniões do que ao ligar a 50 leads ao acaso.
Utilizar o pipeline para acompanhar
Uma vez contactado um lead, mova-o para o seu pipeline de prospeção:
- Novo → Lead não contactado
- Contactado → Primeira chamada efetuada
- Interessado → Prospeto qualificado, oportunidade identificada
- Cliente → Negocio fechado
O scoring ajuda-o a priorizar os novos leads. O pipeline ajuda-o a acompanhar os leads em curso.
Conclusão: o scoring, a sua arma secreta
O scoring de leads transforma uma lista de contactos bruta numa fila de espera inteligente. Sem necessidade de adivinhar quem contactar: o sistema calcula por si.
Os benefícios concretos
- +40% de conversões ao contactar os leads quentes em prioridade
- -60% de tempo perdido em prospetos pouco qualificados
- Melhor moral: fala com pessoas que realmente precisam de si
O scoring começa com dados limpos
Uma pontuação só tem valor se os leads forem reais. Se o seu formulário deixar passar spam, os seus leads “Quentes” serao apenas ruido. É por isso que o Prospect Hub integra uma proteção antispam de 9 camadas — incluindo uma análise IA do conteúdo — para que apenas os verdadeiros prospetos atinjam o seu pipeline é o seu scoring.
Passe a ação
O Prospect Hub calcula automaticamente a pontuação de cada lead que importa. Descubra todas as nossas funcionalidades ou consulte o nosso guia Como funciona para dominar a ferramenta.
Pronto para priorizar as suas chamadas como um profissional? Crie a sua conta gratuita e importe os seus primeiros leads agora. O scoring faz o resto.
A reter:
- O scoring de leads atribui uma pontuação de 0 a 100 a cada prospeto
- Os critérios principais: ausência de website, tipo de telefone, nota Google, avaliações, email
- Os badges Quente/Morno/Frio/Fraco indicam-lhe quem contactar em prioridade
- A configuração e 100% personalizavel conforme a sua profissão
- Combine scoring + pipeline para uma prospeção otimizada